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经营的困境,让每个人都心忧,现场看看,商品问题、陈列问题、人员问题、销售氛围问题……似乎到处都是问题,找门店的店长、经理及主管团队来报告,提的更多的是鸡毛蒜皮的小事,增加促销、商品特价、加强现场管理、增加会员联谊等都是官话。细问问数据,又有很多的矛盾和逻辑偏差,看的出来,门店也很发愁,也很想使力,除了老一套,又毫无办法。

现实促使我们开始反思,如何挽救一家经营弱势的门店?如何让工作更为有效?如何让人做的更轻松?如果下级想不到更好的办法,怎么办?

一、科学公正的对门店进行评估

要对门店有科学合理的评估,从数据和现场两个方面:

1. 数据方面

所谓弱势门店,经营结果一定不好,但不好的尺度需要科学的认识,不能够拿好店的平均标杆比肩弱势店的现实。

(1)商圈人数的精准分析:包括商圈的社区数、楼栋数、户数及人数,需要门店对照会员系统进行分析,是否所有的户数都办了会员卡?会员卡的使用率是多少?相对于最高水平,哪些小区和哪些人丢失了或者没有到店?这样才能做针对性的权衡。

按理说,这项工作是门店开业之前必须做的,这样才能对门店有科学的预测。

(2)门店费用的基本空间:对于维持门店现场的基本费用,应当有合理的数据范围,不能简单的以费用率及费效进行评估。

2.现场方面

(1)门店的营运标准是否达成了企业的标准体系要求,如果达到,是否需要有更为重要的活跃点,因为弱势门店的核心是人气,需要卖场有特殊的陈列点缀。

二、 传输策略比传输压力更重要

对弱势门店来说,最痛苦的不是压力,而是策略,即使门店破罐破摔,事实最后要解决问题,还是需要策略,最重要的是要明确方向和思路。

批评,能够起到一定的效果,但大风气之下,很容易造成磨洋工。看似忙碌,实则无效。但弱势门店的提升最后往往容易扭转成对人不对事,这恐怕是业绩提升很大的障碍。弱势门店的管理层在这个时候往往不容易去想怎么提升,而是去想怎么样逃脱,这是本能。因此,尊重和一起探讨策略,比传输压力更为重要。

三、人气提升是弱势店的关键

对弱势店而言,应将人气提升作为关键要务,做好持续营销,持续引人的准备。

1、店单页连续推出,针对此前的客源流失小区、渗透率不足小区,进行价格、新品及文化营销。

一般而言,店单页主要是宣传价格,但也需要根据客源特征,进行其他文化活动的宣导;

2、店内文化活动的持续组织,对于夏季,门店可以重点针对儿童,夜市乐趣、评比、竞赛、卡拉OK等,在少花钱的情况下,力争持续活跃门店人气。

这些安排必须月度做好计划,连续不间断进行执行。

3、创造店内亮点单品。

再怎么搞活动,如果商品不吸引人都是白搭,但是门店商品力的改变是系统能力输出的结果,需要采购的大力支持,要一个过程,但是在上万中商品中每周寻找到十几二十个亮点商品应该不难,围绕这些单品,门店做好价格、陈列及促销氛围的设计,甚至开展一些试吃、使用、竞猜、游戏等活动。

4、店外活动组织

提供场地,与社区联谊、寻求厂家的场外主体活动等等,都可能在现场吸引顾客到店。

四、 激励门店士气

生意差,门店往往也缺乏工作激情,忙累一些,员工事实也能接受,对弱势店来说,经常让员工动起来,比呆那傻等更加重要。激励士气的方式,可以使店内竞赛,比如每周的陈列大赛,卫生评比,趣味运动,服务大赛,商品知识竞赛等等,当一个人开始做事的时候,往往是是非最少的时候。店内的样品、赠品等小东西,都可以成为激发士气而不用花钱的有价元素。重要的是管理人员在这些时候,是否还能乐意安排。

管理氛围不能无限制的把压力传导到基层,虽然我们鼓励员工与企业共命运,但基层员工可能没有那种高度,只有让他们更加愉悦,才能使他们更加愿意。

弱势的提升,往往促使我们系统的思考,什么都想解决,往往什么都难解决。抓住重点的两三点持续做好,可能对于店提升更有帮助。


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